Uma análise comparativa de mercado (ACM) é o processo que os profissionais imobiliários usam para determinar o valor de mercado de uma propriedade. Um ACM é uma ferramenta crucial para os agentes de angariação à medida que avaliam os preços de novas casas para venda, bem como os agentes de compradores que aconselham seus clientes a fazer ofertas competitivas.
Infelizmente, o processo de realização de um ACM, não é muito treinado, então muitos agentes entram no negócio sem o treinamento ou as estratégias necessárias para fazer o trabalho.
Este é uma ferramenta não muito utilizada, mas aprender como fazer uma análise comparativa de mercado de forma eficaz é possível e vou-lhe mostrar exatamente como.
Como usar seu conhecimentos e habilidades num ACM para realmente conseguir mais clientes:
Antes de pularmos para as etapas para criar um ótimo ACM, pergunte-se: “Estou usando meus ACM’s apenas para clientes existentes ou estou usando-os para realmente obter mais angariações???.” Se a resposta for a primeira, você está perdendo. Um ACM preciso e oportuno é uma das melhores ferramentas de que você dispõe para gerar novos negócios com potenciais clientes... Veja como:
Como fazer uma análise comparativa de mercado em 8 etapas...
OK, agora que sabemos o que é um ACM e por que ele é tão útil, aqui estão oito etapas principais que você precisa dominar para escrever uma análise comparativa de mercado que impressionará qualquer proprietário.
1.Reúna todos os dados que puder sobre a propriedade...
Se você deseja obter um valor preciso de uma angariação, terá que aprender o máximo possível sobre essa angariação. Ah, e por tudo, quero dizer tudo. Por quê??? Escrever uma análise comparativa de mercado envolve comparar maçãs com maçãs.
Em outras palavras, você está procurando propriedades que sejam o mais semelhantes possível à sua propriedade. Para fazer isso, você precisa saber tudo o que puder sobre sua propriedade. Quanto mais características você souber sobre a propriedade em questão (a propriedade que deseja avaliar), mais precisa será sua análise comparativa de mercado.
No mínimo, comece obtendo cada um destes pontos de dados:
-Localização (rua, bairro, município, distrito)
-Metragem quadrada total
-Número de quartos e banheiros
-Área total do terreno
-Ano de construção
-Renovações recentes
-Acabamentos interiores dignos de nota
-Quaisquer recursos extraordinários (piscina, anexos e assim por diante)
2. Reúna informações fiscais...
A próxima etapa para escrever um ACM matador é coletar informações fiscais locais. Isso é importante por alguns motivos.
A primeira é que todos os impostos sobre a propriedade não são criados iguais. Os municípios têm muitas taxas de impostos diferentes, então como você está considerando propriedades diferentes para comparar com a sua propriedade em questão, certifique-se de saber suas taxas e como elas afetarão o pagamento mensal do proprietário.
A segunda é que, para tributar o proprietário de uma propriedade de maneira adequada, os municípios farão avaliações abreviadas de cada propriedade periodicamente. Este pode ser um ponto de referência útil para agentes imobiliários que procuram fazer uma análise comparativa de mercado, mas não deve ser considerado um evangelho.
Existem muitos motivos pelos quais essas "avaliações" não são tão precisas quanto você precisa que sejam ao definir o preço de uma casa para compra ou venda. Na maioria das vezes, essas avaliações são "apenas no papel", o que significa que não entram de fato na casa (importante se você for considerar algo como uma cozinha totalmente renovada), então considere o valor avaliado pelo estado.
A partir das informações fiscais, colete os seguintes pontos de dados:
-Taxa de referência: importante porque quanto maior for a taxa de referência, maior será a taxa de imposto do proprietário. Este valor tende a afetar o preço da casa inversamente; ou seja, quanto maior a taxa de imposto, menor o valor de uma casa.
-Valor avaliado da propriedade: um bom número para manter em mente e comparar sua avaliação final.
3. Reúna os dados anteriores de venda / angariação da propriedade em questão...
Certa vez, perguntei a uma avaliadora qual o fator mais importante que ela considerou ao determinar o valor de mercado de uma casa. A resposta dela foi surpreendente, mas também, ao mesmo tempo, fez todo o sentido.
“O fator mais importante na determinação do valor de mercado de uma casa é o próprio mercado. Se você tem um comprador e um vendedor que concordaram com um preço de venda para uma determinada propriedade, você tem evidências diretas de quanto o mercado suportará para aquela casa específica.”
Agora, vou explorar como usar as angariações vendidas recentemente pelo mercado para obter uma estimativa mais precisa do valor da propriedade em questão.
Porquê coletar dados vendidos é importante para uma análise comparativa de mercado...
O insight da nossa avaliador acima é uma das razões pelas quais sempre olhamos para o passado e vemos o que são as vendas e o histórico de angariação da nossa propriedade em questão. Aqui está um exemplo rápido de por que os dados vendidos são tão cruciais para avaliar uma casa.
Se a sua propriedade em questão mudou de mãos há cinco anos, e o preço geral das casas na vizinhança aumentou 6% nos últimos três anos, o preço vendido anteriormente e o movimento geral do mercado podem ser combinados e se tornar uma grande pista do que o valor de mercado atual é.
Também há mais informações para coletar a partir desses dados vendidos. Suponhamos que a última vez que a propriedade em questão esteve à venda, ela tinha sido vendida em 30 dias. Esta informação sugere que houve uma demanda significativa por esta casa, e o vendedor poderia ter conseguido mais dinheiro se tivesse adotado uma abordagem de preços um pouco mais conservadora.
A maioria dos MLS’s dentro da sua rede ou loja, porque não existe um MLS em Portugal, terá um histórico de status para cada angariação, então você poderá ver quanto tempo levou para uma propriedade ser vendida desde que foi angariada. Uma venda rápida sugere que o preço foi correto ou talvez até um pouco baixo demais. Uma venda longa (e, claro, reduções de preço) sugere que seu preço estava um pouco alto.
Colete o seguinte:
Dados de venda (preço angariada, preço de venda final, termos, quaisquer ajustes de preço, dias ou meses no mercado) para qualquer venda da propriedade em questão nos últimos 5 anos.
Por que coletar dados de angariações não vendidas é importante para uma análise comparativa de mercado???...
Se uma propriedade foi angariada, mas nunca vendida, esses dados são igualmente críticos para o processo de análise comparativa do mercado. Por uma razão ou outra, o mercado não suportaria o preço que o imóvel estava angariado anteriormente. Use esses dados como um ponto central em seus próprios cálculos.
-A propriedade em questão foi alterada desde aquela venda malsucedida?
-Passou por reformas?
-Viu alguma grande melhoria?
Colete o seguinte:
Dados de angariação (preço, dias ou meses no mercado, quaisquer ajustes de preço) para qualquer angariação malsucedida da propriedade em questão nos últimos cinco anos, bem como quaisquer mudanças importantes que a propriedade tenha sofrido.
Quaisquer motivos que você sinta que podem ter sido a causa da não venda da angariação anteriormente (pense em fotos e marketing de anúncios ruins, uma recessão local, uma saturação da oferta e assim por diante).
4. Examine as vendas comparáveis recentes...
Depois de compreender apenas a sua própria propriedade, compreender as vendas comparáveis recentes (casas semelhantes à sua propriedade em questão que foram vendidas recentemente) é a próxima parte mais importante de qualquer análise comparativa de mercado.
Em seu cerne, uma análise comparativa de mercado é apenas isso: uma comparação. Você está procurando comparar sua propriedade com outras propriedades semelhantes que foram vendidas recentemente e usar os preços dessas composições para ajudar a determinar qual deve ser o seu preço.
Lembra-se do que disse sobre comparar maçãs com maçãs? Vamos colher maçãs...
Usando o seu MLS dentro da sua rede ou loja, encontre quatro ou cinco propriedades vendidas que correspondam ou sejam próximas à sua propriedade em questão nas categorias importantes que mapeamos na etapa um, retrocedendo um ano. Por que apenas um ano? Todos nós sabemos o quão rápido o mercado muda; você deseja os dados de vendas mais recentes que pode encontrar, já que está procurando determinar qual é o valor de mercado de uma casa HOJE.
Se as colheitas forem mínimas, estenda essa janela para dois anos, mas faça o possível para não ir além disso.
Se você mora em uma grande área metropolitana e sua propriedade em questão é bastante típica das ofertas em sua cidade, você terá uma grande chance de encontrar alguns comparáveis muito próximos exatamente em seus critérios de propriedade em questão.
Mas, se você está precificando uma casa independente em uma comunidade menor, muitas vezes é quase impossível encontrar vendas de propriedades comparáveis que atendam aos seus critérios exatos.
Encontrar vendas comparáveis onde não existem correspondências exatas:
A solução para esse problema é pesquisar com um intervalo próximo à propriedade do objeto, mas com um pouco de espaço de manobra em ambos os lados. Por exemplo, se a propriedade em questão tem 150 metros quadrados de área habitável, pesquise casas entre 120 e 180 metros quadrados. Sim, você obterá resultados um pouco maiores e um pouco menores, mas pode fazer ajustes em seu preço de acordo.
Se você realmente precisa expandir seus critérios para obter alguns resultados, comece com a área total. O valor do terreno é facilmente medido e pode ser ajustado posteriormente sem muito barulho.
Faça um favor a si mesmo e não comece a permitir um tipo de habitação diferente em sua equação apenas para tornar mais fácil encontrar composições. Moradias em condomínio - até mesmo casas geminadas - são tipos de propriedade fundamentalmente diferentes das casas independentes e unifamiliares, e fazer o ajuste de um tipo para outro é muito difícil.
Colete o seguinte:
-Cinco propriedades vendidas recentemente que correspondem ou estão no intervalo das características mais importantes da propriedade em questão.
-Se suas propriedades comparáveis estão em uma faixa próxima à de sua propriedade em questão, estime o valor das diferenças entre elas e sua propriedade em questão necessária para torná-las equivalentes
5. Examine propriedades comparáveis atualmente à venda...
Na última seção, examinamos propriedades vendidas recentemente como parte de nossa análise comparativa de mercado porque queríamos ver o que o mercado suportou no passado.
Nesta etapa, examinaremos a propriedade atualmente à venda para ver quais são as reações atuais do mercado a propriedades como nossa propriedade em questão.
Encontrando Vendas Comparáveis Atualmente no Mercado:
Usando o mesmo processo usado na etapa quatro, mude seu foco para propriedades que estão no mercado e à venda agora. Como tem sido a recepção de imóveis semelhantes ao seu?
A informação mais importante que você pode obter dessas angariações atuais é o preço da oferta, há quanto tempo estão no mercado e, se estiverem atualmente sob CPCV, quanto tempo levou para chegar lá.
Colete o seguinte:
-Cinco propriedades atualmente angariadas para venda que correspondem ou estão na faixa das características mais importantes de sua propriedade em questão
-Se essas propriedades comparáveis estiverem em uma faixa próxima à de sua propriedade em questão, estime o ajuste de valor necessário para torná-las equivalentes
Dica de outro profissional: se houver um imóvel no mercado e sob CPCV que seja muito semelhante ao seu imóvel em questão, entre em contato com o angariador do imóvel que tem a angariação em questão. Diga a eles que você tem algo parecido com a angariação deles e dê a eles uma ideia aproximada (sem revelar quaisquer detalhes confidenciais) de quando você espera que a angariação esteja disponível.
Provavelmente, pelo menos uma pessoa perguntou sobre sua propriedade desde que foi feito o CPCV. Se eles transformaram essa consulta em um cliente comprador, eles podem querer trazê-los assim que você entrar no mercado, tornando uma venda rápida uma excelente possibilidade.
6. Avalie as tendências de micro mercado da sua propriedade em questão...
O termo "tendências de micro mercado" soa exagerado, mas na verdade é apenas uma maneira elegante de dizer "tenha em mente o que está acontecendo na vizinhança". Por exemplo, digamos que haja uma grande construção de estradas no quarteirão de sua propriedade. Apesar da tendência geral de melhoria do mercado em sua vizinhança, essa tendência de micro mercado irá diminuir o número final em sua análise comparativa de mercado.
Da mesma forma, se o edifício em que está a propriedade em questão instituiu recentemente um serviço de porteiro 24 horas, isso vai aumentar o preço desse apartamento um pouco acima da pesquisa de mercado que você fez até agora.
Reúna as respostas para a seguinte pergunta:
“Há algo acontecendo nas imediações da sua propriedade em questão que aumentaria ou baixaria o preço da casa? Se assim for, por quanto?"
7. Junte os pedaços da sua análise comparativa de mercado em um produto final...
Bom trabalho, você fez toda a pesquisa necessária para montar um ACM fantástico. Você conhece todos os detalhes da sua propriedade em questão, entende o histórico de vendas recente de propriedades semelhantes, sabe o que o mercado está oferecendo atualmente em termos de comparáveis e sabe o que pode afetar o preço de venda da sua propriedade localmente.
Então, como reunimos todas essas informações em seu resultado final?
Comece com o histórico da sua propriedade em questão:
-Primeiro, comece com o histórico de vendas da sua propriedade em questão. Os preços medianos aumentaram (ou caíram) uma certa porcentagem desde a última venda de sua propriedade. Com base nisso, levando em consideração as reformas ou alterações feitas no imóvel em questão, qual deve ser o valor atual?
-Considere seus comparáveis:
Deixando esse número de lado por um segundo, agora dê uma olhada em seus estudos para propriedades vendidas recentemente. Com base no que você encontrou lá, o que é que o valor dessas propriedades indica sobre o valor de sua propriedade em questão?
-Faça o mesmo com as composições que você tirou do mercado ativo atualmente.
-Se você fez uma pesquisa completa, deve estar vendo uma tendência emergindo e três números que são todos muito semelhantes.
-Considere as Microtrends
-Finalmente, aplique seu filtro de tendências de micro mercado aos seus números para um conjunto final de previsões.
Juntando tudo:
O que você ficou com?
Três números: sua previsão com base no histórico de vendas da propriedade em questão, sua previsão com base nas vendas de compensação anteriores e sua previsão com base nas ofertas de mercado atuais.
Organize esses números do menor ao maior e agora você terá uma análise comparativa do mercado com uma previsão de faixa de preços de venda.
Aqui está um exemplo:
Digamos que você tenha uma angariação que foi vendida com sucesso há dois anos por um preço de 475.000€. O mercado nas vizinhanças desta casa amadureceu em cerca de 4% desde então, e nenhuma grande alteração foi feita na propriedade. Isso torna nosso primeiro número 494.000€ (475.000 x 104%).
Em seguida, você encontrou propriedades semelhantes nas proximidades que são iguais em relação a quartos e banheiros, estilo e acabamento, mas são cerca de 20% menores. O preço de venda dessas casas está em torno de 500.000€. Ajustando o tamanho, você estima que isso torna o valor da propriedade em questão em cerca de 510.000€.
Agora, considere o que está à venda atualmente. Há duas casas no próximo quarteirão que estão à venda há 90 dias e ainda não têm ofertas. Elas foram construídos aproximadamente na mesma época e têm características semelhantes. Seus preços de tabela são 525.000€ e 529.000€. Com essas informações, um preço de 515.000€ parece ser o ponto razoável mais alto.
Por fim, considere o microtrend que a escola primária do bairro está prestes a terminar uma grande reforma, tornando-se a melhor escola da cidade. Você estima que isso adicionará outros 5.000€ ao preço pedido.
Isso dá a você uma faixa de vendas prevista entre 499.000€ e 520.000€. Dependendo do grau de agressividade do seu comprador ou vendedor, você pode definir um preço de angariação ou fazer uma oferta dentro dessa faixa e ter certeza de que está obtendo um negócio justo.
8. Empacote seus resultados...
Neste ponto, você pode ter uma mesa coberta de papéis, um navegador da web com 20 janelas abertas e uma cabeça cheia de dados, mas você tem seus resultados. No entanto, você não pode simplesmente entregar ao seu cliente uma série de números. Eles querem mais do que isso.
Assim como seu professor de matemática do oitavo ano exigiu, você vai precisar mostrar seu trabalho. Elaborar um relatório curto e sucinto demonstrando como você descobriu seus números aumentará a adesão do cliente e sua credibilidade imensamente.
O objetivo deste relatório é não apenas compartilhar um número, mas ajudar seu cliente a entender seu processo. Evite o jargão imobiliário que será estranho para outras pessoas que não estejam no negócio e certifique-se de explicar suas descobertas visualmente, usando tabelas ou gráficos quando possível.
Inclua cópias das suas pesquisa de dados das propriedades que você está usando como composições para que seu cliente possa ver quais casas fazem parte da sua análise.
Perguntas frequentes sobre análise comparativa de mercado...
Agora, você é um especialista em todas as coisas do ACM, mas mesmo os especialistas ainda têm dúvidas. Compilamos algumas das perguntas mais frequentes com respostas úteis para indicar a direção certa.
Qual é a diferença entre uma análise comparativa de mercado e uma avaliação?
-Existem diferenças subtis, mas importantes, entre um ACM e uma avaliação. Uma avaliação é realizada por um avaliador licenciado, geralmente para entender o valor atual para fins de empréstimo ou seguro. Uma análise comparativa de mercado é realizada por um agente imobiliário para fins de determinação de angariação ou preço de venda com base em vendas comparáveis e tendências de mercado.
O intervalo dos meus três números é muito amplo; o que eu faço?
-Quando sua gama de ACM volta muito ampla para ser útil, geralmente é um indicador de uma das duas coisas: suas composições não são semelhantes o suficiente para a propriedade em questão ou você está estimando incorretamente o crescimento (ou contração) do mercado desde a última venda da sua propriedade em questão.
Volte e verifique os dois ângulos novamente. Veja se existem comparáveis melhores por aí ou se sua estimativa do movimento geral do mercado poderia ser melhorada.
Qual é a característica de propriedade mais importante que devo considerar em minha análise comparativa de mercado?
-A localização desempenha o papel mais importante na determinação do valor de uma propriedade. A localização de uma propriedade determina a distância de escolas, hospitais e da praia, quais impostos você pagará e que tipo de vizinhos você terá. Ao buscar propriedades comparáveis para usar em um ACM, é fundamental encontrar propriedades com localizações equivalentes.
Quantas comparáveis devo usar em minha análise comparativa de mercado?
-Quanto mais dados, melhor. Na verdade, devo moderar isso para dizer, quanto mais dados, melhor - contanto que sejam PRECISAS.
Muitas vezes, existe a tentação de usar uma tonelada de dados ao fazer um ACM, mas, ao fazer isso, é fácil incluir uma propriedade que não é bastante semelhante à sua propriedade em questão. Lembre-se, encontrar maçãs para comparar com a sua é a chave para este processo, então não comece a jogar laranjas lá apenas para impressionar seu cliente com um saco cheio.
Uma boa quantidade de dados é entre três e cinco para propriedades vendidas e o mesmo para propriedades angariadas atualmente.
Onde devo obter meus dados de composição para minha análise de mercado comparável?
-Sempre que possível, você deve obter seus dados do MLS da sua rede ou loja.
Além disso, sites de terceiros ou paralelos, muitas vezes não fornecem um histórico de propriedades que incluem coisas como mudanças de preço e total de dias ou meses no mercado; você deverá considerar ambos os itens ao encontrar dados para sua análise comparativa de mercado.
Meus resultados são diferentes dos de meus colegas; como é que é isso?
Lembre-se, embora uma análise comparativa de mercado use informações objetivas como metros quadrados, área total, número de quartos e assim por diante, eles são, em última análise, uma ferramenta que depende de feedback subjetivo de você, o profissional imobiliário.
Por exemplo, quando você está considerando uma casa de banho que é semelhante à sua propriedade em todos os sentidos, exceto que o dados tem uma casa de banho extra, que valor você atribui a esse banheiro em seu ajuste? Seu colega pode ajustá-lo de maneira diferente de você, ou talvez nem mesmo escolher aquele dado.
Se as suas conclusões forem diferentes das de outros agentes imobiliários, não se preocupe. O mercado vai mostrar quem ficou mais próximo do valor real. Confie em seu processo e, se o mercado lhe der um feedback construtivo sobre seus números finais, descubra onde você precisa fazer um ajuste em seu processo de ACM e tornar seu próximo ACM ainda melhor.
Pensamentos finais...
Responder à pergunta de "como fazer uma análise comparativa de mercado" não é fácil, mas é respondível. Agora você tem um entendimento completo de como pode estimar melhor o valor de uma propriedade em seu mercado. Pegue essas informações e torne os preços de venda dos seus proprietários mais precisos e as ofertas de seus compradores mais competitivas.
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